Hace unos días escribía sobre mi mala experiencia con un operador de telecomunicaciones, de cómo aún hay empresas que venden por hostigamiento y de lo mal entendido que sigue estando el Marketing de Permiso.

Es fácil llegar a la conclusión de que esas empresas no ven a sus clientes o potenciales clientes como personas, sino como transacciones.

Reconocer a tu interlocutor como una persona con deseos propios -a veces muy lejanos a los tuyos- supone un riesgo: darte cuenta de que con quien hablas está muy lejos de tener interés por lo que ofreces.

El camino contrario, el de tratarlo como una posible transacción, es más fácil para el que habla, no hace falta que escuche, no hace falta que esté formado, solo hace falta que presione y presione, que meta por los ojos su oferta, a ver si el que hay al otro lado se siente lo suficientemente incómodo como para dejar de resistirse y decir que sí.

Existe un fenómeno psicológico llamado «el arrepentimiento del comprador» (the buyer’s regret/remorse), que consiste en el remordimiento que se produce justo después de realizar una compra, cuando el comprador, ya sin el vendedor delante, se pregunta: ¿para qué quiero yo esto?, ¿por qué lo habré comprado?. Este lamento puede llevar a dos cosas: a devolver lo que sea que hayamos comprado o a jurarnos y perjurarnos que nunca más volveremos a esa tienda, empresa, etc.

Los clientes tratados como transacciones, como podréis suponer, sienten muchos un remordimiento mucho más intenso.

¿De verdad merece la pena traicionar así la confianza de tus clientes?